FBO и FBS

Материал из Самая полная в Рунете энциклопедия интернет-маркетинга
Перейти к навигации Перейти к поиску


FBO и FBS обозначают две основные схемы работы продавца на маркетплейсе. Разница в том, где лежит товар до заказа и кто занимается им после оплаты. По FBO продавец заранее отгружает партию на склад площадки. Дальше товар хранится там же, а когда поступает заказ, площадка собирает его и везёт покупателю. По FBS товар остаётся у продавца. Он сам собирает и упаковывает заказ, после чего площадка забирает готовое отправление и доставляет его покупателю.

Названия пришли из английского. FBS расшифровывается как fulfillment by seller, сборка силами продавца. В FBO буква O означает оператора, то есть саму площадку, а Wildberries подставляет на её место свою: FBW, fulfillment by Wildberries. Фулфилмент охватывает всё, что происходит с заказом после покупки: хранение, комплектацию, упаковку, отгрузку, приём возврата. Есть и третья схема, DBS (delivery by seller). В ней продавец ещё и доставляет заказ своими силами.

Выбор схемы редко ограничивается вопросом склада. От него зависит, сколько денег заморожено в остатках на чужом складе и кто платит за брак или утерю товара, а также за просрочку. Третье следствие касается срока доставки: площадки называют его среди сигналов ранжирования карточки. Как устроены эти сигналы, разобрано в статье про продвижение на маркетплейсах.

Чем отличается от соседних понятий

Аббревиатуры пишут и латиницей, и кириллицей. В поиске встречаются формы «fbo и fbs», «фбо и фбс», «что такое фбо и фбс». Продавцы говорят проще: работа со склада площадки и работа со своего склада. У Wildberries первая схема называется FBW. По сути, это та же FBO.

Схемы обычно путают с тремя вещами. При дропшиппинге товара у продавца нет вовсе: заказ отгружает поставщик. По FBS товар физически лежит у продавца, и остаток он подтверждает своими запасами. Если заказы за продавца собирает фулфилмент-оператор, то есть сторонний склад, для площадки продавец остаётся на FBS и по-прежнему несёт ответственность за сборку. У DBS меняется ещё и последняя миля.

Юридически ни одна схема не делает площадку продавцом. С 1 января 2019 года в законе «О защите прав потребителей» действует понятие владельца агрегатора информации о товарах. Его ввёл федеральный закон от 29 июля 2018 года. Покупатель заключает договор купли-продажи с продавцом, а агрегатор отвечает за достоверность сведений о товаре и о продавце. Схема логистики этого распределения не меняет.

Как схемы называются на площадках

У каждой площадки свой словарь. В кабинете продавец видит название, принятое на этой площадке; общей аббревиатуры там не будет.

Площадка Товар на складе площадки Товар у продавца, везёт площадка Товар у продавца, везёт продавец
Wildberries «Склад WB» (FBW) «Маркетплейс» (FBS) «Витрина» (DBS), «Витрина экспресс» (EDBS)
Ozon FBO FBS realFBS: Standard, Express, Comfort
Яндекс Маркет FBY FBS, «Экспресс» DBS

У Wildberries есть ещё две модели. В «Деливери WB» (DBW) заказы развозят курьеры площадки, а в модели «Самовывоз из магазина продавца» (C&C) покупатель забирает заказ сам. Площадка прямо разрешает совмещать модели. У Яндекс Маркета «Экспресс» вынесен в отдельную модель со сроком доставки около двух часов: товар лежит у продавца, а курьеры забирают заказ с его склада или точки продаж. Ozon делит работу со склада продавца надвое. По FBS заказ забирает площадка, по realFBS перевозчика выбирает продавец, в том числе из партнёров площадки.

Как это устроено

Устройство схем разберём по трём вопросам. Сначала посмотрим, кто что делает, а затем перейдём к деньгам: где они лежат и кто платит, если что-то пошло не так.

Кто за что отвечает

Параметр FBO (склад площадки) FBS (склад продавца) DBS (доставка продавцом)
Где лежит товар на складе площадки, партией у продавца у продавца
Кто собирает и упаковывает заказ площадка продавец, в сроки площадки продавец
Кто везёт покупателю площадка площадка, после приёма отправления продавец или выбранный им перевозчик
Где заморожены деньги в партии на чужом складе, до продажи она не оборачивается в остатке на своём складе, его видно и можно перебросить там же
Кто платит за хранение продавец платит площадке по её тарифу хранение своё, тариф площадки не начисляется, кроме оговорённых исключений хранение своё
Кто платит за доставку тариф площадки за логистику тариф площадки плюс свой довоз до точки приёма расходы на доставку целиком свои
Брак и утеря на складе за сохранность на своём складе отвечает площадка до передачи отправления отвечает продавец всю дорогу отвечает продавец
Возвраты и невыкуп принимает и обрабатывает площадка возврат идёт через площадку, у Wildberries качественный малогабаритный товар остаётся на её складе и продаётся по FBW принимает сам продавец
Скорость доставки зависит от того, по каким складам разложена партия зависит от того, как быстро продавец довозит заказ задаёт продавец, вплоть до доставки в день заказа
Что можно продавать только то, что склад площадки принимает на хранение шире, включая запрещённое к хранению на складе шире всего: цветы, продукты, ювелирные изделия, крупногабарит
Что нужно для старта карточки, поставка, приёмка на складе карточки, склад продавца в кабинете, остатки карточки, склад, зоны и сроки доставки
Кому обычно подходит ходовой компактный товар с ровным спросом тест ассортимента, редкий спрос, торговля на нескольких площадках локальная доставка и товары вне складских правил

Разница видна сразу. При FBO операции переходят к площадке вместе с контролем над сроком и сохранностью товара, а при FBS продавец сам занимается заказами и распоряжается остатком. Ответственность площадки за сохранность товара на её складе прямо указана в справке Яндекс Маркета.

Где лежат деньги

Партией на складе площадки уже нельзя свободно распоряжаться. Продать её на другой площадке нельзя, а забрать обратно можно только через вывоз по правилам площадки. Всё время хранения платит продавец. У Wildberries базовый тариф на 10 сентября 2026 года составляет 0,08 ₽ в день за литр для коробов и 25 ₽ в день за паллету. К тарифу применяется коэффициент склада на хранение, единый для России и равный 170%. Литр с коэффициентом стоит 0,14 ₽ в день.

При FBS этой статьи расходов нет: товар лежит на своей площади. Есть и исключения. Если сверхгабаритный товар привезти раньше даты отгрузки, Wildberries примет его и начислит плату за раннее хранение. Расходы на логистику тоже остаются. Продавец сам довозит заказы до точки приёма, и в тарифах площадки этот расход не учтён.

Комиссии и тарифы услуг зависят от модели. Wildberries ставит это различие первым в списке. По одной строке тарифа выгоду схемы не посчитать: сравнивать нужно полную стоимость одного доставленного заказа. Расчёт тот же, что в статье про юнит-экономику: закупка, хранение, логистика, комиссия, возвраты, процент выкупа.

Возвраты, брак и утеря

Право покупателя на возврат от схемы не зависит. При дистанционной продаже он вправе отказаться от товара до передачи и в течение семи дней после неё. Если ему не передали письменную информацию о порядке и сроках возврата, срок вырастает до трёх месяцев. Вернуть качественный товар можно, если сохранены товарный вид и потребительские свойства, а покупка подтверждена документом.

Разница начинается при обработке возврата. На FBO возвраты принимает площадка, а продавец видит их в отчёте. Невыкупленный заказ на FBS едет обратно, но дальше правила площадок расходятся. Так, Wildberries оставляет качественный малогабаритный товар с FBS у себя на складе, после чего он продаётся уже по FBW, с тарифами на остаток. При DBS продавец полностью занимается возвратом сам.

Что делать на практике

Схему выбирают под товар и его оборачиваемость.

  • Ходовой компактный товар с ровным спросом уходит на FBO. Товар не залёживается, поэтому хранение стоит немного. Площадка при этом развозит партию по региональным складам, и срок доставки падает.
  • Новинка без истории продаж начинается с FBS. Поставка до первых продаж это замороженные деньги и плата за хранение того, что пока не покупают.
  • Редкий и дорогой товар остаётся на FBS надолго: оборачиваемость низкая, а хранение считают за каждый день.
  • Крупногабарит, скоропорт, растения и ювелирные изделия идут на DBS. Складские правила площадок такие товары чаще всего не пропускают.
  • Товар для трёх площадок сразу удобнее держать на FBS. Один остаток обслуживает все витрины и не делится между чужими складами заранее.

Для начала работы нужно пройти разное число шагов. В FBS и DBS достаточно завести карточки и склад продавца в кабинете, а затем выставить остатки. У FBO добавляется поставка: товар нужно отгрузить и дождаться приёмки на складе. До её окончания продаж не будет. Единого срока приёмки площадки не публикуют, поскольку он зависит от загрузки склада и того, как оформлена поставка.

Смена схемы по мере роста

Схему не выбирают навсегда. Её меняют вслед за оборачиваемостью.

Обычно продавец начинает с FBS и собирает статистику по позициям. Ту часть ассортимента, которая продаётся ровно и быстро, затем отправляют на FBO, оставляя остальные позиции на своём складе. Совмещать схемы привычно; площадки прямо разрешают это в справке.

Причины держать две схемы разом:

  • Разная оборачиваемость внутри ассортимента. Хиты дешевле хранить у площадки, длинный хвост у себя.
  • Страховка на время приёмки. Пока поставка едет и принимается, продажи идут со своего остатка.
  • Складские ограничения. Часть ассортимента на склад площадки не принимают, и без второй схемы её пришлось бы снять с продажи.
  • Работа на нескольких площадках. По опросу Data Insight и Точки среди 709 продавцов, опубликованному 30 июля 2025 года, 26,6% из них торгуют сразу на двух или трёх маркетплейсах. Единый остаток на своём складе обслуживает такую торговлю проще.
  • Сезон. Перед пиком товар уезжает на склад площадки ближе к покупателю, после пика остаток возвращается в обычный режим.

Бывает и обратный переход. С FBO уходят, если продажи падают и хранение съедает маржу. Вывоз остатка подчиняется правилам площадки и занимает время, поэтому решение принимают по отчёту об остатках.

Чем измеряют

Для сравнения схем нужны стоимость и скорость одного заказа. Выручка здесь не поможет. Обычно смотрят на такие показатели:

  • стоимость доставленного заказа целиком: комиссия, логистика, хранение, обработка возврата;
  • оборачиваемость остатка в днях, отдельно по каждому складу;
  • процент выкупа и доля возвратов по схеме;
  • доля заказов, собранных в срок, и число просрочек сборки;
  • средний срок доставки до покупателя по регионам;
  • доля товара, недоступного к заказу из-за нулевого остатка;
  • маржа после всех удержаний площадки, посчитанная по позиции.

Числа из отчётов кабинета сводят в учётной системе, например в МойСкладе. Чаще других расходов забывают учесть довоз заказов до точки приёма на FBS. В тарифах площадки его нет, а в воронке продаж он входит в стоимость каждой сделки.

Частые ошибки

Выбор схемы по общему совету. Совет «выбирайте по обороту» оставляет за рамками габарит и сезонность товара, а также складские запреты. При одинаковом обороте пуховики и смартфоны дают разную стоимость хранения.

Поставка на FBO до проверки спроса. Партия уже уехала, но продаж нет. Плата за хранение начисляется ежедневно, а вывоз занимает время и стоит денег.

Остатки на FBS, которых нет. Заказ приходит на товар, который уже продали в другом канале. Отмена бьёт по показателям продавца и по позиции карточки.

Недооценка своей логистики. За довоз до точки приёма площадка счёт не выставляет, и продавец считает его бесплатным.

Одна схема на весь ассортимент. Так теряют либо скорость по хитам, либо деньги на хранении неликвида.

Сборка без регламента. Работа по FBS завязана на сроки, и если всю сборку держит на себе один человек, проблемы начнутся в первый же отпуск. Кто и как ведёт этот процесс, разобрано в статье про менеджера маркетплейсов.

Ограничения и спорные места

В основе сравнения лежат официальные справки трёх площадок и нормы закона. У него есть следующие ограничения.

Числа приведены по одной площадке. Тарифы хранения взяты из справки Wildberries, снятой 10 сентября 2026 года. У Ozon и Яндекс Маркета тарифы устроены по-своему, поэтому переносить цифру между площадками нельзя.

Комиссии здесь не приводятся вовсе. Их размер зависит от категории и модели. Комиссии публикуют отдельными таблицами и пересматривают в течение года, поэтому любое число в справочной статье устареет раньше, чем его прочитают.

Выгода схемы не измерена на выборке. Утверждение «FBO выгоднее при высокой оборачиваемости» следует из того, как устроены тарифы. Замера на выборке продавцов за ним нет: публичного исследования, которое сравнивало бы полную стоимость заказа по схемам, найти не удалось.

Связь скорости и позиции косвенная. Площадки называют срок доставки среди сигналов ранжирования. Вес факторов ни одна из них не публикует, а конкретные доли этого фактора называют сервисы аналитики на основе своих наблюдений.

Названия моделей сверены не одинаково. Названия Wildberries и Яндекс Маркета взяты напрямую из их справочных центров. Для Ozon источником послужила его публичная база знаний, страницы которой при написании не открывались из-за защиты от автоматических запросов.

Спор о том, что считать нормой. Часть продавцов считает FBO единственным способом держать срок доставки. У других товар остаётся на собственном складе, и нужную скорость они обеспечивают за счёт своей логистики.

Что здесь быстро устаревает

  • Тарифы хранения и коэффициенты складов. Проверять в разделе тарифов кабинета.
  • Комиссии по категориям и схемам. Пересматриваются несколько раз в год.
  • Названия моделей. Площадки переименовывают их и добавляют новые.
  • Списки товаров, запрещённых к хранению на складе площадки.
  • Сроки сборки и правила приёмки поставок.
  • Условия вывоза остатка со склада площадки.

См. также

Источники

  1. Как выбрать модель продаж. Справочный центр Wildberries, обновлено 27 августа 2026 года.
  2. Как рассчитывается хранение товара на складе. Справочный центр Wildberries, обновлено 9 сентября 2026 года.
  3. Модели работы. Справка Яндекс Маркета для продавцов, снято 10 сентября 2026 года.
  4. FBO: особенности продаж. База знаний Ozon Seller.
  5. FBS: особенности продаж. База знаний Ozon Seller.
  6. Вопросы и ответы по realFBS Express и Comfort. База знаний Ozon Seller.
  7. Статья 26.1. Дистанционный способ продажи товара. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 года № 2300-1, КонсультантПлюс.
  8. Федеральный закон от 29 июля 2018 года № 250-ФЗ о внесении изменений в Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей». Официальный интернет-портал правовой информации, 30 июля 2018 года.
  9. Исследование селлеров универсальных маркетплейсов. Data Insight и Точка, 30 июля 2025 года, опрос 709 продавцов по квотной выборке.


Источник — https://wiki.optimism.ru/index.php?title=FBO_и_FBS&oldid=4785